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放弃这些糟糕的管理时尚,为什么渠道是内销营

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放弃这些糟糕的管理时尚,为什么渠道是内销营

铝道网】下面七条永恒的、但是也是没用的策略总是会不时地沉渣泛起,令人厌烦。 在一些公司里,它就像是发条。每隔几年或者一段时间,行政套房里的某个人就会觉得让企业变得真正有效率的关键在于是用一种新的方法来管理人。 你也许觉得,管理时尚之所以流行是因为它们是某种新的东西。但真相恰恰相反,它们之所以会流行是因为企业觉得这些已经拥有几十年历史的理念是灵丹妙药……于是一家、一家又一家的企业前仆后继地冲了上去。 时尚一:较佳实践 几十年来,管理学者们坚持认为模仿现在已经成功的现存企业的策略和战术会帮助企业变得成功。这种策略只有一个问题:就是它毫无作用。 较成功的企业——苹果、可口可乐、IBM、宝洁等等——往往都是特别的。对于他们来说有用的策略不见得会适用于其他行业的企业,也不见得会适用于规模更小的企业。 更糟糕的是,在这样的书里推荐的“成功”案例的企业往往是巅峰已过。“较佳实践”的精华书籍《InSearchofExcellence》就是一个非常典型的例子。书中提到的绝大部分公司在书出来之后都表现得很糟糕。 时尚二:六西格玛 六西格玛更像是一种卡通崇拜而不是一种改善事务的真正尝试。它根据人们掌握六西格玛方法的程度授予人们不同颜色的“腰带”(这很像是空手道里的做法)。 结果是这些高高在上的“有腰带”的专家在公司里走来走去,假装自己对于别人的工作懂得比真正做这些工作的人还多。随之而来的是无休无止的会议,很少有效果,甚至根本没有任何效果。 实行六西格玛的企业通常会比他们的竞争对手做得更差,原因并不难理解。你能指望大腹便便的经理们带上小小的彩色腰带就像电影里神奇世界中的李小龙吗? 时尚三:商业流程再造 BRP的理论意义在于:1)建立了跨部门的团队,将原来分割的职能变成完整的跨部门流程;2)将企业职能进行整合并加以合理化。3)等等等等。 哎呀,我是不是在说BRP理论的意义?是我不好。我的意思是说这种理论完就是穿着短裙的狗屎。 对企业正在运行的基本流程进行改造就像是对你正开在高速公路上的汽车进行重新设计和重新装备一样。这就是为什么“再造”会变成了“裁员”的委婉说法的原因。 时尚四:矩阵管理 这个理念的核心是拥有相似技能的人应该“聚集”在一起进行工作分配。例如,工程师们应该向工程经理汇报,但是当他们在项目中工作的时候,也应该向项目经理汇报。 结果是可以预见的:一场无休无止让人虚弱的地盘之争,每个经理都希望被认为是“真正的”经理,每个人都竭尽全力地努力争夺,甚至不惜节外生枝,只是为了证明他们才是那个真正说了算的人。 因为这个系统创造了更多的经理,整个企业迅速地变得头重脚轻。管理完全变成关于谁应该在什么时候做什么的争论,无休无止。 时尚五:共识管理 共识管理通常被看成是层级组织内部“自上而下”决策方式的替代品。从理论上讲,重要的决策是通过组织里的每个人同意之后才做出的。 因为在决策过程中每个人都有发言权,每个人都可以否决决策。结果是只有完全无害、而且维持现状的提议才会被通过。艰难的决定——哪些可能会激怒某些人的提议——则很有可能会被弃之一旁。 当做出了艰难的决定之后,他们会陷入所谓的“艾比利尼悖论”之中,一群人会全体同意一项每一个个体都不喜欢的决议,因为没有人愿意反对集体的意见。 时尚六:核心竞争力 这听起来像是不错的建议:专注于你的企业比别的企业更擅长的一件事。这将使竞争对手难以模仿你的策略,也避免了你的企业将时间浪费在做自己不擅长的事情上。 不幸的是,和企业里的人一样,企业也通常缺乏自知之明。结果是,它们很少知道自己真的擅长什么,经常会相信自己在某些领域非常出色,可是事实上却往往平庸得惊人。 更重要的是,核心竞争力让企业固守在以往成功做到的事情上,因此也就更难适应变化的环境。 时尚七:目标管理 在进行了管理层收购之后,你在企业内定义目标,管理层和员工们同意这些目标。然后你就将员工的实际绩效和商定的目标进行比较。 从表面上看,这种想法没有任何不对。但是,当人们把原本应该非常简单的事情都落实到纸面上的时候,这种做法就成了噩梦,所以它也就变成了一种时尚了。在这种情况下,规划和评价工作花费的时间甚至超过了这项工作本身。 更糟糕的是,将目标清晰地定义出来——基于大家对它的理解——会让企业和个人在遇到意外情况的时候很难改变做法。

铝道网】星巴克咖啡公司(StarbucksCoffeeCompany)(NASDAQ:SBUX)在北京的第100家门店今天开业,从而进一步推进其中国发展计划。该门店成为中国靠前家全部由经过认证的星巴克咖啡大师提供服务的门店,将进一步提升星巴克在咖啡领域的专业技艺和的星巴克体验。该公司当日同时宣布星巴克中国大学正式开学,打造全新的人才发展项目。 星巴克中国区总裁王静瑛(BelindaWong)表示:“中国是我们球扩张的重点方向。我们很高兴能为北京顾客带来这一全部由经过认证的咖啡大师提供服务的独特门店,这也进一步证明了我们在浓缩咖啡行业的领导地位。北京是我们中国之旅的起点站,靠前家门店于1999年开业。目前我们在中国大陆地区的门店数已经超过700家,北京的第100家店也已开业,我们感到非常自豪。” 星巴克日前宣布,中国到2014年将成为其全球第二大市场,到2015年,1500家星巴克门店将遍布中国70多个城市。 靠前家全部由经过认证的咖啡大师提供服务的中国门店,在提升浓缩咖啡卓越品质的同时,坚持为顾客提供正宗的星巴克体验 北京的第100家门店位于蓝色港湾国际商区,全部由星巴克咖啡大师提供服务,他们在通过了严格的认证并经过咖啡技能与知识的强化培训之后,获得了穿上尊贵的“黑围裙”(BlackApron)的资格。星巴克咖啡大师对咖啡有着无与伦比的热情,并拥有手工调制咖啡的精湛技能和专业知识,将为顾客带来非凡的星巴克咖啡体验。 王静瑛说:“我们对高品质阿拉比卡咖啡的热情和追求,帮助我们在过去41年里树立起公司和星巴克品牌的赫赫声名。我们的伙伴是中国门店的灵魂,全部由经过认证的咖啡大师提供服务的这家门店将为顾客带来更加别具一格的浓缩咖啡体验,彰显并确立我们在中国的咖啡领导地位。” 要成为咖啡大师,星巴克的伙伴必须通过严格的培训和技能考核,要了解咖啡相关的各种知识——从咖啡的历史、地理、农业、到咖啡采购、绿咖啡豆质量控制以及星巴克咖啡的烘焙和调配。此外,这些经过认证的咖啡大师还具备较高水平的专业知识,为顾客带来“较后10英尺”的咖啡之旅体验——星巴克的伙伴手工调制出较完美的星巴克浓缩咖啡、举行咖啡品尝会、并与顾客分享独特的星巴克咖啡文化,与他们建立融洽的沟通。星巴克咖啡大师要定期更新他们的认证,以确保他们不仅是技艺娴熟的咖啡专家,还是提升星巴克咖啡文化与价值的大使。 这家门店将展示出星巴克咖啡大师的专业技艺,他们会利用LaMarzocco手动浓缩咖啡机来打造完美的星巴克浓缩咖啡饮品,并且用手冲咖啡的方法为顾客带来无可挑剔的全豆咖啡体验。每位星巴克咖啡大师还接受过星巴克咖啡拉花艺术的培训,咖啡拉花是一项特殊的艺术技能,能够为每一杯星巴克咖啡饮品增添一抹创意。 新门店采用新艺术(ArtNouveau)设计理念,突显出星巴克对环保以及不断推动星巴克咖啡文化和生活方式的关注。墙上的咖啡树壁画、装有咖啡樱桃的袋子和烘焙过的阿拉比卡咖啡豆,完美展现出星巴克“从一颗朴实的咖啡豆到一杯浓香的咖啡”的完整之旅,为顾客带来正宗的星巴克体验。 开设星巴克中国大学,加强对伙伴人才培养的投资

铝道网】拓展内销市场,没有外贸企业不注重渠道。把渠道作为营销组合的核心,外贸企业认识并不充分。为什么我们要将渠道,作为营销组合的核心呢? 靠前、经过调研和分析,我们确定了内销产品,如何进行产品定价、如何进行终端促销、如何进行区域推广、如何进行销售管理……诸如此类的营销行为,较终都受到渠道的影响,并通过渠道得以实现。 第二、外贸企业的内销,渠道往往是从零开始的,只有渠道建立起来,营销组合中的各要素才有实施的落脚点。 第三、与在国内成熟品牌相比,他们运营多年,已经拥有良好渠道基础,所以渠道不一定成为核心,这一点是两者较本质的差别。 把渠道作为内销的营销组合核心,是因为渠道对内销各营销要素会产生深刻的影响,并且渠道是内销所有营销组合的承载 1、渠道策略对产品定价影响深远 选择不同的渠道策略,对产品定价差异非常之大。比如,选择大代理模式,我们的定价就不能太高,不然大代理层层分销,层层加价,会导致零售价格过高;如果选择复合模式,既做经销商渠道,有做直销,很多工业品就采用这个模式。不同渠道之间的价格平衡非常重要,不然会发生渠道冲突。 2、渠道策略对推广手段直接影响 同样,渠道策略的选择,对推广手段的影响是较为直接的。比如,选择经销商模式,深度协销是我们常用的手段,帮助经销商做好区域市场的推广工作;如果选择终端直供模式,终端的消费者促销会成为核心的推广手段。 3、渠道策略对销售管理的影响 具备差异的渠道策略,对销售管理的要求截然不同。比如,选择经销商模式,销售工作将以经销商运营管理能力提升为重心;如果选择终端直供模式,销售管理会围绕物流配送展开。 木器漆行业有两个重要的渠道类型:建材超市和工程经销商。这两个渠道类型的差异,导致整个营销组合各要素根本的差异。 消费者购买木器漆,非常容易受到油漆工意见的左右,油漆工对木器漆的销售,产生的影响非常之大。针对建材超市这个渠道,企业是这么做营销各要素组合的—— 所有的产品都会为油漆工预留空间,有时候一组木器漆给油漆工的好处超过100元,油漆工领着业主来购买,回头到超市向导购要这些钱; 产品经常是用组合装,即面漆和底漆做组合; 在推广上,主要围绕着建材超市的节假日促销展开; 销售管理主要包含两个方面:油漆工维护和超市客情维护。 工程采购人员,都是产品专家,对性价比要求高,所以价格不能高,即使与建材超市产品一样,也要换一个包装,因为价格差异大; 产品需要大包装的,工程用,量都非常大,没有必要把钱花在包装上; 不欢迎组合装,他们太专业了,知道你的面漆好,但是你的底漆就不一定强; 在推广上,更多希望的是服务,特别是施工现场的服务; 销售管理主要包含两个方面:施工服务管理和采购人员的客情维护。 所以,外贸企业拓展内销业务,渠道是核心!在我们渠道尚未建立之前,我们心里一定要有一个声音提醒我们:渠道、渠道、渠道!为此,进行内销市场的营销运作,我们应该好好思考一下渠道的以下问题: 内销的经销商应该是哪些类型? 内销的分销渠道结构是什么? 哪些区域是我们必须进入的? 我们和经销商的合作方式如何? 如何制定与渠道紧密相关的价差体系? 如何对经销商进行帮助实现动销? 渠道需要我们制定什么样的推广手段? …

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