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社会化媒体营销的基石,销售心理学的两点思考

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社会化媒体营销的基石,销售心理学的两点思考

铝道网】只要企业能以趣味化、娱乐化来吸引大众眼球和市场关注,以利他性和价值认同来诱导客户购买,以创新手段来改变客户固有的看法,打破已有的市场平衡,并在互动和娱乐中引导消费者的消费行为和消费关注,就能创造新的商机,赢得更大的发展。

铝道网】一、把自己当成老板自我经营的态度是一种会带动其他特质出现的首要品质或自我形象。

铝道网】对于一个零售企业来讲,可供采用的营销组合同样是包括产品、价格、渠道和促销在内的4P策略,只是其营销组合内容和传统意义上的制造商不同。 1.产品策略 自有品牌的营销策略和传统制造商的产品策略的内容是一致的。在零售企业的品类策略当中,主要问题是,在多大范围内以及在哪些具体的商品类别中经营自有品牌。首先我们来看一下连锁超市的整个产品组合策略。 从宽度上来看,连锁超市经营的商品种类要尽可能多,因为一个连锁商业的商品组合宽度越大,其综合性程度越高,经营风险性也越低;从长度和深度上来看,连锁超市内所包含的各种商品项目的数量要尽可能的多,商品的花色、式样、规格、型号等比较齐全,以中低档为主,能够适应工薪阶层的购买力需求;从关联性上来看是,连锁超市所经营的商品种类的组合要适度,虽然可以上有金银首饰,家用电器等比较高档的商品,下至针头线脑等低档生活用品,但总的来说必须以日用消费品和食品为主,以体现出生活化、大众化的特色。 那么,有哪些商品可以使用自有品牌呢?如果单单从市场赢利这个角度来说,那么只要毛利率高、市场上又存在制造商品牌的空缺,就可以在该产品类别中引入自有品牌。 但是,并不是超市内所有商品都适宜使用自有品牌。一般来说,具有以下属性的商品比较适合采用自有品牌: 科技含量不高的大众消费品。 这类商品不需要特别的专业知识,消费者容易识别真假好坏,如食品、饮料、文具等。反之,如家电之类的高科技产品,消费者主要是依靠生产企业的知名度、产品品牌等来判断商品的品质。另外,大多数超市不具备开发这类商品的实力,并且这类商品往往需要强大的售后服务力量,这是超市暂时很难力所能及的。 购买频率较高的商品。 因为购买频率高,超市就能大批量地下订单,开发生产成本也随之降低,保证自有品牌商品低价格的实现。购买频率高的商品使得商店和消费者接触频繁,顾客很有可能在其他条件的影响下改变购买品牌,这有利于超市开发新顾客,使他们购买新品牌的商品。 价格较低的商品。 因为对于单价较高的商品,消费者在进行购买选择时是比较慎重的,而对于单价较低的商品,消费者可在购买后通过食用来决定是否再次购买。

营销是企业经营核心,是企业围绕其经营目的和利润实现而展开的一系列策略和促销过程。创新、求变、与时俱进是营销发展的精髓。

“态度”一词,在航空学上是表示飞机接近或攻击时与水平面之间的角度。你对自己的工作、公司、产品及服务,未来客户及现在客户,以及你做任何事,都应该表现出自我经营的态度。

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近年来,随着网络等电子新媒体的普及和媒体的社会化,人们的社会交往和信息沟通模式发生了巨大的变化,企业营销关注的重心也随之开始转移,逐渐从以产品为中心,发展到以人为中心、以4I组合为基础。

这种对自己的经济命运负责的态度,不论是在销售行业或是其他任何行业中,都是用来区分成就高低的重要因素。

营销重心的转变:从关注产品到关注人

把你自己看成是一家专业行销公司的老板的态度,就是你已准备对自己及公司任何事情负责的自然心态。在我们的法律系统中,只要你愿意,你就可以自己开公司当老板,不需要征求别人的同意。

早在上世纪50年代初,美国学者尼尔?博登 (Neil H Borden) 研究发现:产品的销售会受到多种“市场变量”(或称“要素”)的影响,企业在营销过程中要综合考虑这些要素,才能获得较佳的市场营销效果。尼尔?博登将这个“综合考虑多种要素”的过程定义为“市场营销组合”(Marketing mix)。

假如你是用自己的名字开公司,例如“约翰琼斯公司”,你甚至不需要去注册,然后就可以印名片,开一个银行帐户。你可以藉由在心中认为自己是老板的方式,对自己的生活负起完的责任,对自己的业绩负起完全责任,成为一个完全依赖自己的人,主宰自己的生活及经济命运。

1960年,杰罗姆.麦卡锡(McCarthy, E., Jerome) 在博登提出的12个影响要素的基础上进行了归纳和总结,将它们概括为:产品 、价格 、渠道 (Place of distribution) 和促销 (Promotion)。由于这4类组合要素打头的英文字母都是“P”,故被称为以4P为基础的营销要素组合。后经菲利普?科特勒 (Kotler, Philip)等人大力宣传和推广,4P组合的概念逐渐为世人所接受,成为指导企业营销实践的准则。

当你愿意对一切发生在你身上的事负起安全责任的时候,你就不会再去找藉口或指责他人。你会说:“如果问题注定要发生,那么我会负起责任。”当问题发生的时候,你会像杜鲁门总统一样说出这句名言:“皮球踢到这里为止。”你是老板,你是较高主管。你没有办法把责任往上推。

以4P为核心的营销组合强调:企业在营销中要注重开发产品的功能,产品要有独特的卖点,要把产品质量和满足需求放在首位;企业要根据产品的市场定位、赢利预期和品牌溢价来制定不同的价格策略;要注重经销商的培育和销售网络的建立,通过适当的渠道策略来调动经销商和销售渠道的积极性;通过各种促销措施(如让利、打折、幸运抽奖、累积分等)来刺激消费者的需求和购买欲望,从而促进消费增长。

假如销售情况好,你就有功劳;假如销售情况差,你就必须负责。你“永远没有权利抱怨,永远没有失败的藉口。”在美国的各行业里较上层3%的人,他们做事的态度都好像自己才是“这家公司的主人”一样。他们关切公司发生的任何事情,就好像自己拥有这家公司100%的股权一样。他们觉得自己对客户、销售、品质、利润、销售管道,以及成本效益都要负起责任。他们对工作、产品及服务都是完全地投入。

4P组合的关注重心是产品,这是特定时代和竞争的产物。随着环境和技术的发展,以4P组合为核心的营销理论在实践(特别是在营销传播实践中)中遇到了一些新的挑战。

人生有很多事情是可以选择的,也有很多事是无从选择的。冬天到夏威夷去度假是有选择性的。只要情况允许,你可以选择去或是不去,但是做自营公司的老板则是义务。

20世纪80年代以后,随着社会生产力和商品经济的快速发展,产品市场趋于饱和,竞争日趋激烈,消费者成为企业营销争夺的核心。这时经营者逐渐意识到:如果营销只关心企业自身的商品/产品,那只是“一锤子买卖”;如果将营销的重心放在顾客身上,抓住消费者的心,他/她将会再三光顾你的企业。而以4P组合为中心的营销模式由于过于强调自身的产品,已经不能很好地解决当时营销过程中出现的问题。于是,营销关注的重心开始发生变化,逐渐从产品转向了人。

因为你本来就是自己的老板,所以你无从选择。你一生中所犯的较大错误,就是认为你是在为别人工作,而不是为自己工作。从你的靠前份工作开始到退休为止,你一直在当自己的老板,你在付自己薪水,你才是较后决定自己收入水准的人。你决定了自己的工作状况。

1990年,罗伯特.劳特朋 (Robert F. Lauteerborn) 针对当时市场环境和消费者地位的变化,提出以顾客为中心的4C营销组合理论,即客户 、成本 、方便 (Convenience) 和沟通 (Communication)。劳特朋等人认为,在新的市场环境下,营销组合关注的重心不再是传统意义上的产品,而应该是顾客。企业应更多地关注顾客的需求和欲望 (Customer needs and wants),研发消费者需要的产品,关注顾客满足这些需求所要付出的成本 (Cost to satisfy) ,提供方便的购买和体验环境 (Convenience to buy),并建立良好的信息沟通渠道和交流过程 (Communication)(舒尔茨,田纳本,劳特朋,1992*)。以4C为基础的营销组合突破了传统的以产品为中心的思维定式,一经提出,立刻引起强烈反响,成为学术研究和企业实践关注的热点。

假如你对现况有任何不满,也只有你才能够改变它,没有其他人可以或是愿意为你代劳。你想赚更多的钱吗?那么,你就走到较近的一面镜子前面,和你的“老板”商量一下。镜中人就是决定你能拿到多少奖金的人。

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