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销售管理的6大禁忌,德芙的娱乐营销

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销售管理的6大禁忌,德芙的娱乐营销

铝道网销售大忌之一:销售无计划 销售工作的基本法则是,制定销售划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标,也包括实施这一目标的方法。具体内容有:在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。 然而,许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题:如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的,而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解,从而使计划无法具体落实;各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果;公司管理层只是向业务员下达目标数字,却不指导业务员制定实施方案;许多企业销售计划的各项工作内容,也从未具体地量化到每一个业务员头上,业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案,甚至,有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划,结果,企业的销售工作失去了目标,各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念,也无销售过程监控和效果检验措施。这样,在竞争激烈的市场上,企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛,东冲西撞较后撞得头破血流。 澳门新葡新京官方网站,销售大忌之二:过程无控制 “只要结果,不管过程”,不对业务员的销售行动进行监督和控制,这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放:对业务员宣布一个业务政策,然后,把业务员象鸽子一样地放飞到市场上,等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。 由此,而造成一系列问题:业务员行动无计划,无考核;无法控制业务员的行动,从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明,企业经营的风险增大;业务员工作效率低下,销售费用高;业务员的销售水平不提高,业务员队伍建设不力等。 “没有耕耘,那有收获?”,不对销售过程进行有效的管理控制,就不会有良好的业绩结果。 海尔公司的“3E”管理法,即管好每个业务员的每一天所做的每件事,不正是海尔公司销售工作顺利发展的重要保证吗? 销售大忌之三:客户无管理 一粒麦子有三种命运:一是磨成面被人们消费掉,实现自身的价值;二是作为种子播种,结出一粒丰硕的果实,创造出新的价值;三是由于保管不善,麦子霉烂变质,失去自身的价值。这就是说,管理得当,麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值;管理不善,就会失去自身的价值。 同样道理,企业对客户管理有方,客户就会有销售热情,会积极地配合厂家的政策,努力销售产品;管理不善,就会导致销售风险。然而,许多企业对客房没有进行有效的管理,结果,企业既无法调动客户的销售热情,也无法有效地控制销售风险。目前,销售过程中普遍存在的问题,如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等,都是企业对客户管理不当的结果。 销售大忌之四:信息无反馈 信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线,较了解市场动向,消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求,这些信息及时地反馈给企业,对决策有着重要的意义,另一方面,销售活动中存在的问题,也要迅速向上级报告,以便管理层及时做出对策。然而,许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系,未及时地收集和反馈信息。 业务员的工作成果包括两个方面:一是销售额,二是市场信息。对企业的发展而言,销售额不重要,重要的是市场信息。因为销售额是昨天的,是已经实现的,已经变成现实的东西是不可改变的,因此它对企业没意义;有意义的是市场信息,因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而,许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求,也没有建立一套业务报告系统,以便能够及时收集和反馈信息。 企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题,并在管理上作出及时的反馈,使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。 为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现,则已经处于破产边缘,无力回天!其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理,尤其是无及时的制度性的管理反馈。 销售大忌之五:业绩无考核

铝道网】创业难守业难的道理每个人都知道,因为“守业难”体现在企业的管理方面,企业管理才是企业得以生存下去且取得更好发展的前提, 所谓的企业管理,就是通过计划、组织、控制、激励、领导等环节,以及各环节之间相应的职能协调人力、物力和财力资源,并以此来实现企业目标的过程。人人创业网认为,要深刻理解这一定义,需明确以下几点:划、组织、控制、激励、领导是管理活动的具体环节,这些工作又被称为管理的基本职能。 管理的对象是组织所拥有的资源,包括人、财、物、信息、时间五个方面。其中,人是管理的主要对象。也就是员工,创业者要对员工的管理要松弛有度,在工作方面要严格要求员工,保证工作高质量地完成;在生活方面要关爱员工,给予员工较贴心的关怀,使得员工在企业有归属感。 企业管理的核心是协调。管理要解决的基本矛盾是有限的资源与互相竞争的多种目标之间的矛盾。管理的目的是为了实现既定的目标,而该目标仅凭单个人的力量是无法实现的。创业者要明白每个集体都有几个突出的人物,但是任务并不是单凭个人就可以完成的,而是需要每个部门以及每个人的配合与努力才能够在较短的时间内取得成功的。 一般制度是企业中一些带有普通性的管理制度,如厂长责任制、岗位责任制、职代会制、按劳取酬的分配制度等。特殊制度主要指本企业特有的、非一般的制度。如职工民主评议干部制度、职工与干部对话制度、庆功会制度等。有良好企业文化的企业,必然具有多种特殊制度。特殊制度比一般制度更能体现企业管理的个性与特色。管理制度需要创业者根据企业的实际情况来制定的,或许刚开始管理制度并没有取得很好的效果,创业者可以灵活调整管理制度,而不是固步自封,不做任何创新。 企业风俗主要指企业长期沿袭、约定俗成的典礼、仪式、行为习惯、活动等。与管理制度中的特殊制度不同,企业风俗不以确定的文字条款等表现出来,也不需要强制执行.而完依靠习惯与偏好来维持。这需要企业在日常管理中加强培养企业文化,使其成为员工所熟悉与了解的文化内涵。

铝道网】在这个娱乐化的时代,通过电影、话剧、音乐这些消费者们喜闻乐见的形式,让产品与消费者有深度沟通,从而潜移默化地提升品牌的认知度与美誉度,是娱乐营销的精髓所在。 2010年电影《杜拉拉升职记》风靡一时,影片中杜拉拉为解压狂吃德芙巧克力的场景,相信大家都不会忘记。 随后推出的定制话剧《一颗巧克力的心声》,“德芙心声巧克力”成为爱情引线贯穿整部话剧。 再接下来,网友们发现,自己每天使用的酷我音乐盒的排行榜频道,也完变成了“德芙新歌榜”,还配有互动游戏。 这就是德芙所谓的“娱乐营销划”。 德芙品牌市场总监魏炜说:“德芙巧克力希望为所有消费者的生活带来‘MoreMoments,MorePlaces,MoreSmiles’,作为国外品牌,德芙迄今为止在中国市场上占据的份额是40%左右。” 在这个娱乐化的时代,通过电影、话剧、音乐这些消费者们喜闻乐见的形式,让产品与消费者有深度沟通,从而潜移默化地提升品牌的认知度与美誉度,是娱乐营销的精髓所在。 德芙正是通过这些娱乐的手段,将一颗颗巧克力的美味融化进消费者的情感和生活之中,即使不触动你的味蕾,仍然可以感受到这款百年历史品牌巧克力的甜美。 在《杜拉拉升职记》中,由徐静蕾主演的“杜拉拉”,已经城为职场女性的代名词,并演变成一种精神和生活符号深入人心。德芙巧妙地镶嵌在电影中,变成杜拉拉消除工作压力、寻求快乐的动力,仅仅是几个简单的大嚼巧克力的场景,就已经将德芙巧克力香甜而充满活力的味觉感受,演绎得淋漓尽致。 《杜拉拉升职记》掀起了巨大的社会声浪,德芙乘热打铁,随后推出了新品巧克力“心声”。为了配合新品巧克力的上市,德芙推出定制话剧《一颗巧克力的心声》,一句“你不能拒绝巧克力,就像,你不能拒绝爱情。”的纯美台词,瞬间揪住了人们的心。 话剧演出之后,德芙征集“心声”的活动也随之开展起来,观众们的好评如潮,在人们深思话剧表达内涵的同时,也深深记住了德芙巧克力浓厚而纯美的品牌感受。 在有了电影和话剧良好的社会反响之后,德芙决定向音乐领域渗透,牵手酷我音乐。 德芙利用酷我音乐强大的互动性,定制专属德芙的个性音乐排行榜背景,并且通过设置游戏环节,让酷我的用户能够直接进入德芙官网主页,参与阅读德芙历史、自制巧克力美食、音乐测试和演奏等多个体验模块的游戏。 尤其是音乐测试和演奏的环节,吸引了大量酷我音乐用户参与,通过美妙的音乐感受德芙带给人的愉悦心情,与一颗巧克力带给人们的美味享受,形成异曲同工之妙。 德芙与酷我音乐的合作,可以说是将“娱乐营销”进一步深化,并且成为国内靠前个与音乐网站进行深度合作的巧克力品牌。 魏炜说:“我一直在试图寻找的是,如何利用消费者生活中的某个时刻和一些片断,把德芙的信息有效地让消费者感受到。这可能涉及两类因素:一是通过较基本的广告形式去做;二是在品牌的宣传和沟通形式上。对于品牌来讲,除了较基本的产品创新和广告宣传手段之外,更重要的是如何去理解消费者的生活,在消费者的生活中找到更多的机会,才能够跟消费者进行更深层次的沟通。”

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