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澳门新葡新京官方网站家居建筑材质中间商的利

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铝道网】民营企业可以分为两大类:家族企业和非家族企业。在家族企业里,个人或家族成员或相对控股,从而对企业拥有难以撼动的控制力,典型例子是碧桂园和娃哈哈 改革开放早期创业的民营企业家,很多已步入老年,到了“交接班”的关键时期。随着民营企业进入传承高峰期,一些问题迫切寻求答案:企业是交给子女还是职业经理人?传承包含哪些维度?传承的内涵是什么? 传承的对象 民营企业可以分为两大类:家族企业和非家族企业。在家族企业里,个人或家族成员或相对控股,从而对企业拥有难以撼动的控制力,典型例子是碧桂园和娃哈哈。 非家族民营企业比较简单,一般采用职业经理人接班方式,例如联想和海尔。由于企业创立者的个人股权有限,企业的控制权难以交给子女,所以会寻找合格的职业经理人来掌舵。联想的柳传志选择了杨元庆和郭为,而当华为的任正非可能要传位给子女的传言一出现,便遭到了一些公司高层的反对。所有权的分散,使得企业的控制权难以作为家族财产传递下去。 家族企业的传承可以有两种选择:“子承父业”或交给职业经理人。一种观点认为目前中国职业经理人的选拔、激励和监督机制都不完善,交班给他们会使企业承担很大的风险。例如,力帆的尹明善认为职业经理人的道德水准尚有疑问,不尊重老板的利益,成天想出去自己当老板。另外,在家族企业里家族成员是一个可靠的无形资源,血缘关系能维系企业的稳定。 相反的观点认为,子承父业存在相当大的不足。首先,子女未必愿意接班,调查显示,大半的富二代并没有要接手家族企业的打算。其次,接班人的能力可能不足。在家族内部选择接班人,范围有限,后代未必有能力扛起父辈的大旗。第三,如果企业创始人有多个,或者创始人有几个子女,容易引发家族矛盾,甚至内讧,增大代际传承失败的可能。 据此观点,家族企业社会化将是趋势。随着企业规模的扩大,外部资金需要进入,股权变得分散,家族从控股变为相对控股。规模扩大意味着家族成员无法垄断关键岗位,必须引入职业经理人,进而形成有实际控制力的管理阶层。 格力的董明珠和美的的方洪波,可谓职业经理人经营家族企业的典范。企业获得了持续的业绩提升,而董和方也获得了股权激励,成为企业的小股东。但是,受传统文化的影响,绝大部分家族企业优先选择传给家族第二代,职业经理人接班难以因为一两个企业的成功而流行起来,尤其当家族股份占主导时。 传承的维度 传统家族企业不少是夫妻店、兄弟店。对于企业的创立者,家族企业是家族、股权和事业的结合,三者合为一体,企业就是家族的事业,家族高度控制股权。随着时间推移,尤其是代际传承,这三个维度都在发生变化,家族、股权、事业之间逐渐出现分离的状态。事业在发展,家族成员未必都在企业内服务,而股权也可能变得更分散。“家和万事兴”,在李锦记的领导者李惠森眼中,家族成员在家族公司中要扮演4个角色:家族成员、股东、董事和管理层。2003年李锦记建立了家族委员会,每3个月开一次会,每次会议持续4天。每次开会,他们不谈经营,而主要研究家族宪法、家族价值观以及未来。

铝道网】2011年12月24日,国家质监总局公布近期对国液体乳产品抽检结果公告,一批次蒙牛牛奶产品被检出含强致癌物黄曲霉毒素M1,其含量超标140%,引起社会的广泛关注。25日,蒙牛乳业公司连发两份道歉声明。28日,蒙牛官方网站被黑客攻击,更有留言称蒙牛为“民族的耻辱”,蒙牛的股价也一度放量暴跌,截止到今天仍维持在巨大的跳空缺口下方,由此可见蒙牛的道歉声明并未让广大投资人和消费者所接受,在公众心里,蒙牛的形象已经大打折扣。 纵观蒙牛的发展历史,作为民族品牌的杰出代表,蒙牛为民营企业赢得过不少声誉,具有讽刺意味的是,蒙牛前不久甚至还获得某媒体颁发的“较有社会责任企业”奖。如今,蒙牛危机让民众义愤填膺又忧心忡忡的同时,再次将企业的真实社会责任感话题推到了大众面前,相信所有的公众都不希望看到中国企业的社会责任感被金钱与利益一点一点的吞噬。什么是企业的社会责任感?企业的社会责任感在企业的发展过程中又有何重要的作用?在本文中,作为一名长期研究和服务企业的管理咨询专家及培训师,刘杰克老师将就蒙牛事件针对企业的社会责任感这一话题与读者进行相关探讨。 一,什么是企业的社会责任 企业社会责任(Corporate Social Responsibility,简称CSR),是指企业在其商业运作过程中,在创造利润、对股东承担法律责任的同时,还要承担对员工、消费者、社区和环境的责任,其商业运作必须超越把利润作为目标的传统理念,要符合可持续发展之道,强调对消费者、对环境、对社会的总体贡献。 二,对产品、员工、消费者负责是企业较基本的社会责任 根据刘杰克老师原创课程《营销三维论》中的社会责任论,企业的社会责任可以分为两个层面:一个是法律层面,一个是道德层面。从法律层面来讲,即企业可以提供合格、安全、有质量保证的产品,假冒伪劣产品、危害人的生命安全的产品,或是在生产过程中破坏环境就从法律层面上违背了企业的社会责任。从道德层面来讲,企业在力所能及的范围内能为社会创造更多的价值,为公共事业做出贡献或是支持公益事业都是企业社会责任感的体现。法律责任是企业道德责任的基础,一个连提供给消费者放心的产品与服务都做不到的而企业,就算在道德层面装饰的再好,也是把“不负责”赚来的钱用到“社会责任感”上,在公众的心里也还是一个没有社会责任感的企业。一个企业较应该有的,也是较基本的社会责任感,首先是对自己的产品、对自己的员工、对自己的消费者负责。 相对于对利润的追求,“社会责任”对于很多中国企业来说,是一个沉重的“负担”,甚至有些企业,连较本分的社会责任感,在法律许可的范围内把自己的事情做好,如保证产品品质、保证员工福利等都做不到。2008年9月,三鹿集团生产的婴幼儿奶粉中被查出含有化工原料三聚氰胺,导致中国各地多名服食受污染奶粉的婴儿患上肾结石。从三鹿自己公布的信息来看,企业对于自己的奶粉有问题早已知情。从3月份开始接到消费者反映,一直到9月份媒体开始大量报道,为什么这么长的时间内没有收回产品,没有告知消费者?面对消费者,三鹿缺乏足够的社会责任感,一直声称自己的产品质量没有问题,没有拿出负责任的行动。面对消费者,三鹿缺乏足够的社会责任感。利益的驱动无可厚非,但这种极度追求企业利润而忘记道德底线缺乏较基本社会责任感的行为实在是令人发指。如此

铝道网】经销商靠什么赚钱?家居建材行业纷纷扰扰,终端门店之争已经进入到了白热化阶段,扩大门店面积,丰富产品品类,加大促销活动力度,训练销售人员……所有的这些行为归根到底只有一个目的,那就是想尽千方百计,提高门店的销售额和销售利润。可是,当更多的竞争者加入到这场战争中来的时候,你会忽然发现突围的压力越来越大,单一的门店竞争形式不但抬高了顾客的购买期望,更让经销商老板们的经营成本直线上升,销售利润越来越薄。之所以会出现这种局面,是因为我们大部分人都在简单地复制别人的成功,看一个人开店赚钱了,自己马上就复制一个这样的店,单纯地依靠产品价格差来赚取利润,这样的经营理念迟早会被淹没在汹涌的市场红海之中。 与其在短兵相接的战场上肉搏,不如退避三舍寻找新的出路,赢利模式创新成为当下经销商经营转变的一个重要课题。什么是赢利模式创新呢?简短地讲一个小故事:19世纪中叶,在美国的加州发现了金矿,很多人蜂拥而至来这里淘金,这其中包括一位17岁的小农民亚莫尔。然而,几个月过去了,亚莫尔和大部分淘金者一样,一无所获。被饥渴折磨得半死的他忽然意识到,与其在这里盲目地挖金还不如卖水,说干就干,当大多数淘金者还是两手空空的时候,亚莫尔已经在很短的时间里靠卖水挣了6000美元,这在当时是相当可观的。纵观今日家居建材市场的门店零售争夺战,颇有几分美国19世纪加州淘金时的情形,经销商们是继续坚持在“淘金”的路上还是积极地寻找“卖水”的机会,答案不言自明。那么,该如何进行赢利模式的创新,从何处着手呢?笔者结合多位建材行业经销商的成功经验,试图从创新的四种方式上进行剖析和解读,从而起到抛砖引玉、百家争鸣的作用。 赢利模式创新方式一、顾客细分 家居建材产品卖给谁?我们很多人都会把目标顾客定位在新装修的业主身上,这个定位范围是比较窄的,在笔者看来,我们的顾客至少可以细分为三类顾客群。 家庭用户:近几年来,我们把目光完聚焦在了新装修楼盘业主的身上,行业内的人把这些顾客叫做重度用户,因为他们是家居建材的主要购买人群和消费人群。我们的很多推广活动都是针对这些人而开展的,不论是小区推广还是广告宣传,核心目的就是吸引这部分人走进我们的门店。还有一小部分顾客,我们把他们叫做轻度用户,因为他们是产品替换的顾客,无法形成销售大单,自然也没有成为我们关注的重点。如果你只是把顾客简单地定义为这两类人的话,那么你的销售方式是比较传统的零售方式,因为你的销售对象是以家庭使用为主的较终用户。 工程用户:家居建材产品的销售对象除了家庭以外,还用一个重度用户群—工程用户。酒店装修、商业店铺装修、餐饮连锁装修都需要采购油漆、瓷砖、地板、灯具,甚至卫浴家具等用品,而且采购需求量都很大,能够给经销商带来巨大的商业机会。工程用户对于经销商的销售增长贡献非常明显,但是通常价格会很低,一般需要厂家的特价支持或者销售返点支持。做工程用户生意的意义不仅仅是销售量的增长,还可以迅速提升品牌在当地市场的影响力,由于建材产品是冷关注度产品,通过工程项目上的使用可以曝光产品品牌,让家庭用户在购买前就有了产品使用的体验。 工业用户:我所负责的客户有一位潘老板,他每年的销售额都很大,而且从2005年开始年年都是两位数的增长。在建材行业竞争如此残酷的市场环境下,潘总年销售规模早已过千万,一个两百平米还不到的小店靠什么创造了如此神话?在和潘总讨论他的客户群时,才惊讶的发现他有60%的产品竟然是卖给了浙江嘉兴的集成吊顶客户。潘总告诉我,这些集成吊顶的厂家在创业之初,还没有品牌的知名度和企业规模,所以也不具备直接找厂家拿产品谈判的条件,那么从经销商手上拿货就是较好的选择,而他正是发现了这个商机,顺利地跟嘉兴地区很多的集成吊顶小厂家建立了合作关系。随着整体家居概念的出现,一些区域性的家居品牌开始大量涌现,有没有机会让自己的产品以B2B的形式进行销售,需要经销商们对自己身边的制造企业和商业企业进行一下深入挖掘。 赢利模式创新方式二、销售模式 直销:门店销售是当前家居建材产品销售的主要方式,守株待兔的坐商们终于再也坐不住了,开始招兵买马加大了对新楼盘的推广力度。但是推广活动仅仅是推广活动,生意通常还是在店里谈成的,能不能将销售现场搬到小区呢?如果你愿意在小区甚至顾客的家里成交的话,那你的销售方式就变了,变成了直销。有一次,我去江苏的徐州出差,竟发现某品牌暖气片在物业办公室进行了产品出样,墙上还贴着一张《**小区**品牌暖气片安装进度表》,这种销售模式不但有直销,还有隐性渠道的推荐。太阳能是我见过的小区直销做的比较深入的产品之一,他们的业务员真正实现了盯户销售,当然,现在橱柜和集成环保灶产品也加入了直销的队伍。针对小区采取业务人员盯户销售只是直销的方式之一,较近也有家具品牌开始了产品目录的邮寄和派发销售了,能否成功尚需时间考证,毕竟对正在忙于装修的业主来说是没有时间,也没有兴趣查看一下自家的邮箱。 分销:那些看起来店面不大,产品陈列混乱的商家,并不代表着生意就一定做不好,因为这些商家通常会有自己的销售渠道,比如分销。所谓分销就是一个经销商在得到公司授权的前提下,将产品分销给下一层级市场或者公司暂时无法覆盖到的空白区域,此时对经销商的较大考验是库存的管理和物流配送速度。在我接触过的经销商里,他们分销的方法有很多,可以把产品部分地配送给下级客户,甚至会把公司的某个单品放到一些相关的零售终端,进行联带销售。 助销:正是由于家居建材产品属于冷关注度产品,顾客对于产品选购完全没有经验,此时专业人士的建议就会非常具有影响力,正象医院医生向病人推荐用药一样,装修工人和室内设计师成为顾客购买咨询时的专家人群,我们把这些人群称为隐性渠道。如果能够跟隐性渠道建立起深入的合作关系的话,对于门店销售来说潜力是非常大的。浙江衢州的宣老板从来没想过隐性渠道能成为他今天销售的主要渠道,三年前的他还仅有一个只有两百平米的小店面,年销售额不足一百万元,后来我带领销售团队对这个市场进行过一次集中作业,一举帮他把当地所有的家装公司、设计师和水电工信息都拿了回来,从此宣老板一发不可收拾,跟设计师建立了联盟的战略合作关系,年销售额早已过五百万。 网销:我一直不太相信“科技改变生活”这句话的含金量到底有多少,直到我亲眼见证了上海曹路店冯老板的成长过程。2006年,上海浦东曹路的冯老板打电话给我,希望能跟我们合作代理我们的产品,当时他正在做窗帘的生意。我跑到他的店面一看,周边根本没什么楼盘,不具备开店的条件就直摇头,冯老板急了,说:这店铺是自己家里的不要租金,周边没什么卖灯的门店,未来这个市场的潜力很大,给我个机会吧。机会是给了冯老板,可是生意怎么做呢?人都是被逼出来的,冯老板当年只有二十几岁,走投无路之际就在淘宝网上开了个店,做起了网上生意。先是偷偷的卖,勉强维持生不至于让这个店关门,谁知道后来生意越做越大,每个月都有十几万的生意。面对着冯老板生意的快速增长,公司给了他一个网商的资格,他竟然成了全国网商的样板客户。

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